Była Sales Director w LinkedIn · Go-to-market dla B2B tech

Jak zbudować strategię sprzedaży B2B i go-to-market, która zadziała na nowym rynku?

Produkt podróżuje, playbook nie. Większość firm B2B tech, które wchodzą na nowy rynek, przegrywa nie przez produkt, tylko przez go-to-market: sprzedają cechy tam, gdzie kupuje się wyniki, prowadzą relacjami tam, gdzie liczy się proces, i prognozują z nadziei. Zbudowałam GTM w top amerykańskich tech firmach: LinkedIn, Oracle i Pluralsight, rozwijając sprzedaż w ponad 65 krajach w Europie i na Bliskim Wschodzie. Poniżej: czym jest GTM, co musi zawierać strategia sprzedaży B2B, jak wybrać pierwszy kraj i jak pracuję z founderami, zdalnie, po polsku albo po angielsku.

Jak mogę pomóc Umów 30 minut rozmowy
W pełni zdalnie Polska, Europa, Zatoka Po polsku i po angielsku
Alicja Szaraniec prowadzi warsztat strategiczny dla zespołu firmy siedzącego przy okrągłych stołach

Warsztat dla zespołu, Knightsbridge Group.

Artykuł

Czym jest go-to-market (GTM) i czym różni się od strategii sprzedaży?

Go-to-market to cały system, w którym produkt trafia do klienta: do kogo sprzedajecie, dlaczego kupują, jak do nich docieracie, jak wygląda proces sprzedaży i jak prognozujecie wynik. Strategia sprzedaży jest jego częścią, tą, która opisuje, jak zespół zamienia zainteresowanie w umowy. W B2B tech go-to-market prowadzi zwykle sprzedaż, dlatego mówię o sales-led GTM. Nowy rynek jest problemem GTM i egzekucji, a potem problemem ludzi, którzy mają to wykonać.

Co powinna zawierać strategia sprzedaży B2B?

Sześć elementów. Jeśli któregoś brakuje, sprzedaż zależy od jednej osoby, zwykle foundera, i staje w dniu, w którym ta osoba wyjeżdża na urlop.

  1. Ramy targetowania klientów. Do kogo sprzedajecie, dlaczego kupują i jak do nich docieracie. Founder nie ma jednej propozycji wartości, ma jedną na każdą osobę w pokoju, w którym zapada decyzja.
  2. Wycena wielkości rynku. W Europie i w Zatoce, żeby wiedzieć, które okazje są prawdziwe.
  3. Playbook sprzedaży. Discovery, obiekcje, przebieg demo. 50 do 75 stron, wszystko spisane, żeby nowy handlowiec sprzedawał tak samo jak founder.
  4. Model prognozowania. Od dołu, z metrykami tempa i konwersji. Prognoza jest obietnicą, nie nadzieją.
  5. Sekwencje outboundowe. Kto, do kogo, co pisze i co robi, kiedy nie ma odpowiedzi.
  6. Plan ekspansji międzynarodowej. Priorytety rynków, lokalizacja i kogo zatrudnić w każdym regionie.

Który kraj najpierw?

To pytanie, na które większość zespołów kierowniczych odpowiada opinią najgłośniejszej osoby w pokoju. Prowadzę sesję „Który kraj najpierw?”, w której zespół porównuje rynki według tych samych kryteriów i wychodzi z jednym uzgodnionym priorytetem, zanim zaangażuje ludzi i budżet. Mniej opinii, więcej dowodów. Prowadziłam ją na żywo dla founderów na Warsaw Booster.

Dlaczego playbook, który działa w Polsce, zatrzymuje się za granicą?

Bo transakcja w Warszawie i transakcja w Dubaju inaczej się zaczynają, inaczej decydują i inaczej kończą. Relacja przed procesem albo proces przed relacją. Kto naprawdę decyduje. Ile jest warte „tak”. Zamykałam transakcje SaaS z klientami enterprise i rządowymi w Europie i w Zatoce i kierowałam zespołami, w których pracowali ludzie z ponad 20 kultur. Ta różnica nie jest w produkcie. Jest w go-to-market.

Jak pracuję

Jak mogę pomóc polskiej firmie B2B tech wejść na nowy rynek?

Diagnose. Design. Deploy. Zaczynamy od diagnozy, nie od programu. Wszystko zdalnie, po polsku albo po angielsku.

Krok 1 · 30 minut

Rozmowa diagnostyczna

Co dziś działa w sprzedaży, co nie, i na który rynek patrzycie. Wyjdziesz z co najmniej jednym pomysłem do użycia, niezależnie od tego, czy będziemy pracować razem.

Umów rozmowę
Krok 2 · sesja

„Który kraj najpierw?”

Sesja dla zespołu kierowniczego: jeden uzgodniony rynek priorytetowy, zanim zaangażujecie ludzi i budżet. Online albo jako część offsite'u.

Zobacz sesję
Krok 3 · 6 miesięcy

GTM Execution Program

Sześć miesięcy, zdalnie. Budujemy razem: targetowanie, wycenę rynku, playbook, model prognozowania, sekwencje outboundowe i plan ekspansji. Dla founderów B2B SaaS z dopasowaniem produktu do rynku, którzy skalują albo zbierają rundę.

Program po angielsku
Referencje

Co mówią founderzy, z którymi pracowałam?

I stopped guessing and started operating. …Every single week I left with a concrete 'what to do' list, and every single week she'd open by asking, point by point, what happened. No hiding. It kept me honest and it kept me moving.

Walery MarcinowiczFounder, Hishoo · klient programu GTM

Alicja has a sharp understanding of how decisions really get made inside large corporations, and that perspective is invaluable for any founder who needs to sell into enterprise.

Bartosz NarzelskiVenture Partner & CPO, FFvLab, building FinPath · mentoring

Opinie cytuję w oryginale, po angielsku.

Najczęstsze pytania

O co pytają founderzy i dyrektorzy sprzedaży?

Czym jest go-to-market (GTM) i czym różni się od strategii sprzedaży?
Go-to-market to cały system wprowadzania produktu na rynek: do kogo sprzedajecie, dlaczego kupują, jak do nich docieracie, jak wygląda proces sprzedaży i jak prognozujecie wynik. Strategia sprzedaży jest jego częścią: tą, która opisuje, jak zespół sprzedaży zamienia zainteresowanie w umowy. W B2B tech GTM jest zwykle prowadzony przez sprzedaż, dlatego mówię o „sales-led GTM”.
Co powinna zawierać strategia sprzedaży B2B?
Sześć elementów, które buduję z klientami w programie GTM: ramy targetowania klientów (do kogo i dlaczego), wycenę wielkości rynku, playbook sprzedaży (discovery, obiekcje, demo), model prognozowania od dołu, sekwencje outboundowe i plan ekspansji międzynarodowej. Jeśli któregoś brakuje, sprzedaż zależy od jednej osoby, zwykle foundera.
Jak wybrać kraj, do którego wejść najpierw?
Na dowodach, nie na opiniach. Prowadzę sesję „Który kraj najpierw?”, w której zespół kierowniczy porównuje rynki według tych samych kryteriów i wychodzi z jednym uzgodnionym priorytetem, zanim zaangażuje ludzi i budżet. Prowadziłam ją na żywo dla founderów na Warsaw Booster.
Dlaczego playbook sprzedaży, który działa w Polsce, zatrzymuje się za granicą?
Bo produkt podróżuje, a playbook nie. Transakcja w Warszawie i transakcja w Dubaju inaczej się zaczynają, inaczej decydują i inaczej kończą: relacja przed procesem albo proces przed relacją, kto naprawdę decyduje, ile jest warte „tak”. Rozwijałam sprzedaż w ponad 65 krajach i zamykałam transakcje SaaS z klientami enterprise i rządowymi w Europie i w Zatoce. To jest ta różnica, którą pokazuję od środka.
Czy pracujesz z polskimi firmami po polsku i zdalnie?
Tak. Program GTM prowadzę w pełni zdalnie, po polsku albo po angielsku, dla firm z Polski, Europy i Zatoki. Mieszkam w Dubaju i regularnie bywam w Polsce.
Jak zacząć?
Od 30 minut rozmowy, z której wyjdziesz z co najmniej jednym pomysłem do użycia. Jeśli ma to sens, kolejny krok to sesja „Który kraj najpierw?” albo diagnoza waszego obecnego procesu sprzedaży. Dopiero potem rozmawiamy o sześciomiesięcznym programie.

Nowy rynek to problem GTM i egzekucji. Potem problem ludzi. Pracuję nad oboma.

Umów 30 minut rozmowy i opowiedz, na który rynek patrzycie i co dziś dzieje się w sprzedaży.

Pracuję po polsku i po angielsku. English: GTM Execution Program.

Umów 30 minut rozmowy Szkolenie LinkedIn dla firm